Como Expandir Seu Negócio Como Um dos Melhores Fotógrafos de Casamento da Austrália

James Field é um dos melhores fotógrafos de casamento da Austrália, além de ser brilhante no “negócio” da fotografia (embora ele nunca admitisse).

Ele também é meu amigo muito bom.

Pedi a ele para ser nosso segundo participante do Tyrades – onde entrevisto pessoas bem-sucedidas que NÃO estão no espaço de blogs ou marketing online – e ele gentilmente concordou.

Esta entrevista está repleta de informações práticas e árduas que se aplicam a qualquer negócio. Fiquei absolutamente impressionado com algumas das percepções de marketing que surgiram desta. Você verá:

• Como ele passou de fotógrafo de meio período a proprietário de empresa em tempo integral com funcionários e empreendimentos empreendedores paralelos.
• Como ele “vende” seus pacotes de fotografia de casamento e permanece reservado quase todos os fins de semana do ano, com meses de antecedência.
• Quais características, dicas e métodos o tornam tão bem-sucedido em expandir sua base de clientes e atrair novos negócios.

Venha conferir. Sei que você encontrará algumas joias.

P. Como muitas pessoas autônomas, você costumava ter um emprego “real” e fazer fotografia em meio período. Como você fez a transição para o tempo integral e como foi isso?

Tive muita sorte que o emprego em tempo integral (design de produto) que eu tinha era em grande parte baseado em projetos, então pude organizar as coisas de forma que pudesse desacelerar um enquanto aumentava o outro. Foram cerca de 12 meses bastante intensos, e foi muito desafiador manter meus projetos em andamento e trabalhar em meu negócio em todos os minutos livres. Gradualmente, assumi cada vez menos projetos enquanto a fotografia crescia.

Fico feliz por nunca ter tido que ‘pular do barco’ de uma carreira estável para o desconhecido. Quando tomei a decisão de mudar, a fotografia já era mais segura e lucrativa do que o design.

P. Indicações são uma parte enorme do seu negócio – especialmente noivas falando umas com as outras. Você apenas confia na qualidade da fotografia para falar por si ou há outras coisas que você faz para aumentar esse boca a boca?

Você está certo – noivas falando umas com as outras é de onde vem 90% do meu trabalho. A cidade em que moro não é enorme (pouco mais de um milhão de pessoas), mas é como uma cidade do interior onde todos parecem se conhecer. Minhas redes de boca a boca estão funcionando muito bem atualmente, sem culpa minha.

Eu não me esforço para incentivar as noivas a compartilhar o amor. Eu deveria. Não ofereço programas de indicação, embora de vez em quando eu envie presentes para ex-noivas que indicam muito trabalho para mim. Eu nunca coloco marca d'água nas imagens, mas isso não impede que as pessoas me descubram através de pessoas que veem meu trabalho no Facebook. (Se alguém quiser saber qual fotógrafo tirou as fotos do casamento do amigo de um amigo, pela minha experiência, eles perguntarão!)

Voltando à sua pergunta, acredito que a qualidade das fotos em si é apenas uma pequena parte de onde vêm minhas indicações (de casamento). Se um casal está pagando uma quantia significativa a um fotógrafo de casamento, eles esperam que as fotos sejam boas. A maior parte do meu boca a boca vem de entender as necessidades dos clientes e oferecer um serviço excepcional.

Por exemplo, emprestando minha experiência em casamentos sempre que necessário (afinal, já fiz mais casamentos do que qualquer um na festa de noiva!), ajudando a noiva a relaxar quando algo dá errado, costurando seu véu rasgado (com meu kit de costura de emergência que sempre trago) e sendo a única pessoa na sala que consegue prender a flor do noivo corretamente ou dar um nó de Windsor duplo decente.

Como parte disso, é super importante poder sentar com os rapazes pela manhã e tomar uma cerveja com eles, e ser sensível com as garotas que podem não querer ter suas fotos tiradas às 8 da manhã, antes do café, maquiagem ou cabelo. Passo muito mais tempo analisando a dinâmica e o humor do grupo, descobrindo de quais padrinhos os outros gostam de tirar sarro, etc., e como me integrar melhor. Qualquer um, com prática suficiente, pode tirar fotos bonitas, mas nem todo mundo consegue se integrar a qualquer grupo em que esteja naquele dia.

Quando saio da recepção à meia-noite, antes mesmo da noiva ter visto uma única foto, toda a festa de casamento (e os convidados) está convencida de que sou um fotógrafo incrível. Nessa fase, não tem nada a ver com o resultado das minhas fotos, é como eu faço as pessoas se sentirem no dia. Surpreendentemente, são essas as coisas que as pessoas lembram.

Conclusão de Ramsay: Essa é a essência do branding. Seu "produto" não é apenas a coisa física que você está vendendo ou promovendo. É a aparência, a sensação, o serviço e toda a experiência ao redor dele. James entende realmente seu mercado e, mais importante, que eles estão pagando por mais do que apenas as fotos.

P. Você tem uma salinha agradável onde se senta e conversa com potenciais clientes. Isso me parece uma ideia bastante única. Como funciona e você tem alguma dica que notou que ajuda a "fechar o negócio"?

Isso surge da necessidade de trabalhar em casa e não ter um escritório/estúdio para me encontrar. Serve também como nossa sala de estar, mas para benefícios fiscais, precisa parecer "suficientemente profissional" para que eu possa reivindicá-la como um espaço de negócios e, portanto, pagar menos juros em meu empréstimo imobiliário no final do dia. :)

Adoro me encontrar com clientes em um espaço pessoal. Isso lhes dá uma ótima sensação de quem eu sou e do que se trata. O fechamento dos meus negócios vem em grande parte de ter um bom relacionamento com meus clientes, em vez de minhas habilidades fotográficas. Preciso mostrar a eles, no menor tempo possível, que sou um cara tranquilo e que serei divertido de ter por perto em um dos maiores dias de suas vidas. Afinal, quem quer passar o dia inteiro do casamento com um estranho sem jeito?

ENTÃO… primeiro as coisas primeiro – preciso colocar uma bebida nas mãos dos clientes quando eles entram. E por bebida, não quero dizer água, chá preto sem graça ou café comum. Isso é tão importante. Ter um casal sentado ali tomando água parece uma reunião de negócios, mas quando estamos todos dividindo uma garrafa de vinho tinto, uma panela de chá artesanal ou um café de verdade (eu faço um bom café), parece muito mais que amigos saindo.

Como você disse, tenho um quartinho legal, com uma bela vista do vale – de novo, isso fala bem alto sobre o tipo de pessoa que sou. Eu amo a natureza, a beleza natural e móveis australianos bem restaurados dos anos 70. É bem comum que alguém comente sobre algum aspecto do ambiente, da casa, da decoração, etc.

An instagram I took while working in James’s meeting room. What a view!

Uma coisa que descobri é que é importante saber um pouco sobre uma grande variedade de coisas para que você possa sentar com um completo estranho e fazer perguntas inteligentes sobre coisas que ele gosta e tem experiência – uma ótima maneira de quebrar o gelo e criar laços rapidamente. As pessoas adoram falar sobre coisas em que são especialistas e você não. No meu caso, também é uma boa maneira de nivelar o campo.

Quanto a fechar o negócio, eu não uso nenhuma técnica de pressão. Eu digo aos casais quantos casamentos eu fotografo por ano ou quantos eu normalmente fotografo em qualquer mês em que eles vão se casar e (já que sou contratado todos os sábados nos meses que não são de inverno) isso geralmente fornece incentivo suficiente para eles reservarem rapidamente se gostarem de mim.

Isso pode não ser particularmente útil para seus leitores, pois é uma situação um tanto única, mas cerca de 9 em cada 10 casais que acabam na minha sala de estar me contratam. Acho que uma grande parte disso se deve a ter uma descrição detalhada do que eu faço no meu site, então antes que os casais me encontrem, eles já têm uma boa ideia de que sou o que eles procuram. Definitivamente ajuda a minimizar o tempo desperdiçado da minha parte e da deles saber que estou dentro do orçamento deles antes que cheguem à minha porta.

Conclusão de Ramsay: James usa uma forma gentil de escassez/sensibilidade ao tempo para garantir que as reservas aconteçam, mencionando deliberadamente o quão ocupado ele está. Esta é também uma maneira muito prática de usar prova social. Note que sua presença na web atua como uma página de pré-venda para essas reuniões, o que é uma maneira muito poderosa um blog pode te trazer mais clientes.

P. Você agora se expandiu para uma espécie de fluxo de renda passiva com sua empresa de cabine de fotos. O que o levou a fazer isso e foi difícil expandir para algo novo?

Esta foi uma oportunidade que evoluiu de algo que montei há 10 anos para a minha festa de 21º aniversário. Era basicamente uma câmera em um tripé, conectada a um antigo monitor CRT e um controle remoto desajeitado com fio, para permitir que as pessoas tirassem fotos de si mesmas. Foi um sucesso tão grande que, anos depois, ofereci uma versão mais refinada a alguns dos meus clientes de casamento. Nessa época, eu já tinha visto muitas cabines fechadas tradicionais e percebi que o design de ar aberto do meu produto tinha uma vantagem real em eventos como recepções, onde todos se conhecem e o álcool está fluindo. Talvez por causa da minha formação em design de produto, eu não conseguia deixar de fazer melhorias nele. Agora, ele passou por tantas iterações de design que perdi a conta.

Semelhante ao meu negócio de fotografia, o lado das cabines fotográficas aconteceu de forma muito orgânica.

A demanda aumentou à medida que aumentei a funcionalidade do produto. Cerca de dois anos depois, agora tenho cinco delas para acompanhar a demanda. Então, não, expandir tem sido muito simples e um tanto não intencional! Tive muita sorte que minha esposa tem formação em marketing e redação. Sem ela, minha empresa de cabines fotográficas seria uma fera completamente diferente. Conseguimos nos posicionar como uma das principais empresas de cabines fotográficas em nossa cidade, com muitos concorrentes cobrando 1/3 do preço, mas ainda assim estamos recebendo muitas reservas.

Eu sou um pouco sonhador – eu solto todo tipo de ideia, e minha esposa faz as perguntas estratégicas para que possamos escolher de forma mais eficaz quais das ideias malucas têm mérito e quais é melhor deixar apenas como ideias.

Conclusão de Ramsay: Este é um dos negócios de cabine fotográfica mais populares em Adelaide. É ridículo o quanto as pessoas amam isso e um testemunho da importância de construir um produto de qualidade. Eu encorajo você a conferir o site porque é uma das melhores páginas/vídeos de vendas que você já viu. Sea (esposa de James) fez um trabalho incrível nele. Você não consegue assistir ao vídeo sem sorrir.

P. Você tem alguns funcionários agora. Como você soube que precisava deles e você tem algum conselho sobre quando/quem contratar?

Anos atrás, meus relacionamentos estavam ficando tensos. Eu estava trabalhando tanto em meus negócios, que tantas coisas estavam ficando para trás. Eu estava trabalhando 70 horas por semana, e não vendo amigos, meu parceiro(a), etc. Quando meu parceiro(a) e eu nos encontrávamos, eu literalmente às vezes adormecia no meio de uma frase, de tão cansado que estava.

Eu gostaria de ter contratado meu primeiro funcionário mais cedo.

Sou obcecado por controle e contratar pessoas é um pé no saco. Demora uma eternidade para treiná-las e, nesse tempo, tanto você quanto elas estão sendo super improdutivas, o que te atrasa ainda mais. No entanto, depois de uns 6 meses, eu realmente pude sentir o peso diminuir. Pessoas fazendo cursos universitários mais leves ou com empregos flexíveis como hospitalidade se encaixavam bem. Se eu tivesse grandes trabalhos chegando, eu poderia dizer a elas que precisava delas por um tempo específico, caso contrário, ambos teríamos uma boa ideia do trabalho que precisava ser feito. Meu primeiro funcionário ia e voltava alguns dias por semana e, depois de um tempo, cuidava das coisas por conta própria.

Primeiro procuro por habilidades e características que sejam um trunfo para alguém como eu – ser autônomo, ter uma ética de trabalho decente e ser divertido de ter por perto. Coisas como ter um bom olho para detalhes, conhecer pacotes de software específicos e ter apreço por fotografia podem ser ensinadas com tanta facilidade em comparação com as primeiras. Me dê uma pessoa trabalhadora, entusiasmada e divertida de se ter por perto, e eu posso ensiná-la o resto.

Quanto a quando contratar – eu faria isso antes de você achar que precisa. Mesmo que você não esteja trabalhando 70 horas por semana em seu negócio, um funcionário para ajudar a dividir a carga pode ser uma bênção. Seus relacionamentos são tão importantes. Dinheiro, em comparação, é muito menos importante. Cada dia da sua vida é precioso. Também acho que meu negócio é precioso (embora um pouco menos). Trabalhar *no* meu negócio fazendo o trabalho pesado que posso ensinar outra pessoa a fazer é muito menos importante do que passar tempo trabalhando *no* meu negócio. Eu realmente gosto desse lado das coisas, e quando estou muito ocupado processando fotos, respondendo e-mails etc., meu negócio pode estagnar e eu começo a ressentir dele.

Conclusão de Ramsay: Priorizar sua família em detrimento do seu negócio muitas vezes significa ceder algum controle das coisas do dia a dia. Esta é uma das razões pelas quais defendo a terceirização com tanta frequência para blogueiros. Como James diz, faça isso cedo.

P. Como a mídia online ajuda seu negócio? É algo que você usa regularmente ou acha que os clientes exigem?

Eu amo conteúdo de vídeo. Tenho alguns vídeos de "talking head" no meu site que dão uma boa impressão da minha personalidade e também descrevem meus serviços em menos de dois minutos. É ouro. Menos pessoas leem textos do que eu gostaria, mas pelas estatísticas do meu site, a maioria das pessoas fica bastante feliz em assistir a um vídeo curto. É o suficiente para dar às pessoas uma ideia de que vale a pena levar as coisas para o próximo nível, me encontrando.

O vídeo é usado de uma maneira muito diferente em nosso site de cabine de fotos. Temos um vídeo que faz um ótimo trabalho mostrando às pessoas o quão divertidas são nossas cabines, mas não mostra nada sobre como elas funcionam, como são etc. Ambos os vídeos têm objetivos muito específicos, e cada tomada é projetada para ser impactante para atingir esses objetivos.

Levou quase meio dia para filmar o vídeo de dois minutos no meu site. O roteiro foi meticulosamente escrito também – eu não sou bom em sentar em frente a uma câmera e expor todos os meus pontos em dois minutos. Embora eu seja bom em falar sobre as mesmas coisas pessoalmente, leva mais tempo, e alguém assistindo a um vídeo online não se comprometeu a passar esse tempo comigo. Isso nos leva bem à próxima pergunta.

Conclusão de Ramsay: Adicionei vídeos às minhas páginas Sobre e Iniciar um Novo Blog no último mês. Embora não cheguem nem perto da qualidade do que James produz, estou vendo resultados enormes, como mais vendas e tempo no site. Tente usar vídeo cada vez mais em qualquer lugar onde você queira construir confiança.

P. Qual seria sua principal dica para alguém que trabalha por conta própria e realmente quer focar em fazer seu negócio crescer para um nível sustentável e lucrativo?

Desculpe, algumas aqui.

Converse com alguém que entende de marketing. Os bons sabem muito mais do que você. Eu costumava pensar que marketing era apenas senso comum e boas ideias, mas depois de passar muito tempo com alguém que se mantém atualizado com periódicos revisados por pares e pesquisas atuais, aprendi que a forma como as coisas funcionam no mundo real muitas vezes não é como você esperaria. Reúnam-se e descubram estrategicamente qual mensagem você está tentando transmitir, e então descubram como cravar essa mensagem em cada pedaço de texto, foto, vídeo, etc. que compõe sua presença online.

Contrate um redator. Os bons valem seu peso em ouro. Caro, mas totalmente valioso.

Concentre-se no atendimento ao cliente e na criação de uma experiência incrível para seus clientes. Descubra como superar as expectativas em cada etapa do processo de transação. É como você ou seu serviço faz alguém se sentir que eles se lembram, não o preço, e possivelmente nem mesmo o produto ou serviço em si.

Conclusão de Ramsay: Lembre-se que superar as expectativas na Internet também significa coisas como um belo tema responsivo do WordPress, um site de carregamento rápido, etc. Também significa levar seu site/blog a sério e obter ajuda profissional para coisas como fotos, vídeos, design e qualquer coisa que você não consiga dominar.

Tem perguntas ou conclusões?

Há muita informação para digerir aqui, independentemente do negócio em que você esteja. Eu estaria muito interessado em saber se você tem alguma grande conclusão para blog ou site – algo em que você não tinha pensado antes.

Ou, se você tiver uma pergunta para James, deixe um comentário abaixo e eu tentarei fazer com que ele venha responder.