Para ahora, probablemente sepas que soy fanático de las pruebas A/B (también llamadas pruebas divididas).
Es una forma "científica" de eliminar las conjeturas de tus esfuerzos de marketing en línea.
Pero, ¿qué pasaría si te dijera que las pruebas A/B en realidad pueden llevar a una tasa de conversión drásticamente menor, incluso cuando los números te muestran que es un éxito rotundo?
¡Sí, a mí también me asustaría!
En este artículo, compartiré algunas cosas que me sucedieron esta semana para hacerme repensar cómo abordo algunas de mis pruebas divididas.
*Música dramática y ominosa*
¿Qué son las pruebas A/B de nuevo?
En caso de que no estés seguro, las pruebas A/B son donde realizas un experimento en tu página de ventas, sitio web o blog, mediante el cual cambias un elemento y ves si supera al original.
Por ejemplo, podrías tener una página individual en tu blog (como yo) donde pides a la gente que se suscriba a tu lista de correo. En esa página, podrías realizar una prueba para ver si un botón de envío rojo supera a uno verde. O podrías cambiar el texto de entrada (ese es el texto en el botón) de "Enviar" a "¡Comenzar!" y ver cuál funciona mejor.
Lo asombroso de las pruebas A/B es que a menudo obtienes resultados que realmente te sorprenden. Recuerdo haber oído una vez sobre algunos especialistas en marketing en línea que eliminaron su prueba social de su barra lateral y vieron cómo las conversiones se disparaban (si alguien recuerda ese artículo, por favor házmelo saber). Ese es un resultado realmente sorprendente porque los especialistas en marketing siempre nos dicen que la prueba social aumenta las conversiones.
Si deseas una introducción realmente genial a las pruebas divididas, WIRED tiene un artículo increíble sobre cómo Barack Obama las usó con gran éxito en su primera campaña electoral.
Dos pruebas A/B que realicé la semana pasada y que salieron terriblemente mal
Bien, probablemente estés muy ansioso por conocer mi historia de terror con las pruebas divididas. Bueno, no es tan malo, pero sí me hizo repensar un poco la forma en que abordo mis pruebas.
1. Prueba dividida de mi formulario emergente de suscripción
La primera prueba A/B que comencé la semana pasada fue en conjunto con mi publicación sobre AWeber. En la publicación mencioné que iba a comenzar una prueba dividida en mis formularios emergentes para mostrar a todos cuánta información valiosa se puede recopilar (si deseas aprender cómo hacerlo, aquí tienes un video).
Bueno, ahí es donde comenzó el problema. Después de un día más o menos, revisé la prueba dividida y vi esto:
Explicación rápida si esto es nuevo para ti.
Como puedes ver, estoy ejecutando dos ventanas emergentes diferentes. La mía habitual es la de abajo y la nueva versión que estoy probando tiene una foto cuadrada y es mucho más estrecha.
Probabilidad indica la división porcentual entre estas dos versiones. Así que la mitad de las personas verán una versión, la otra mitad verá la otra.
Visualizaciones muestra cuántas personas la han visto realmente. (Problema)
Suscriptores muestran cuántas personas se han registrado con ese formulario. (Mmm)
S/M son suscriptores divididos entre visualizaciones. Esta es tu tasa de conversión.
¿Qué significa esto?
Como puedes ver, las visualizaciones aquí están muy desfasadas. Lo que significa que el resto de los números son algo inútiles. La tasa de conversión de mi pop up original del 3.1% es realmente bastante buena, pero está viendo muy pocas visualizaciones para elegirlo como ganador sobre el nuevo.
Más importante aún, no puedo saber si las pantallas son incorrectas o solo los números que estoy viendo. Así que realmente no hay forma de saber qué es qué.
Volveremos a sacar más conclusiones una vez que se discuta la siguiente parte.
NOTA: Contacté a AWeber sobre esto y me dijeron que hay un problema temporal con las mediciones de pruebas divididas que los técnicos están tratando de resolver rápidamente.
2. Haciendo pruebas divididas de mi HelloBar en la parte superior
La pequeña barra que ves en la parte superior de mi blog se llama HelloBar. Es una cosa bastante cara ($30 al mes para mi plan) pero increíblemente genial desarrollada por Neil Patel que te permite hacer muchas cosas geniales como medir la tasa de clics, ejecutar una prueba A/B entre dos barras y ver cuál funciona mejor, etc.
Actualmente estoy haciendo una pequeña prueba dividida entre dos barras, una azul y una naranja, para ver cuál obtiene una mejor tasa de clics hacia mi publicación sobre cómo iniciar un blog en WordPress.
Siempre ejecuto estas HelloBars de la misma manera; dos variaciones del mismo mensaje, veo cuál obtiene más clics, la elijo como ganadora.
Pero cuando noté que el último anuncio exitoso coincidió con una caída en las conversiones *reales*, comencé a reevaluar la forma en que hacía las cosas. Y esa es la médula de este artículo.
Cómo las pruebas A/B disminuyeron mis conversiones
Ahora, cualquier experto en marketing por internet se reirá de lo obvio que es esto. Pero es algo que aún quería compartir porque, a pesar de que he estado haciendo pruebas por un tiempo, todavía cometí el error.
Lo que pasa con las pruebas A/B es que son inútiles a menos que estés rastreando las conversiones.
¿Tasa de clics? Inútil.
¿Números de tráfico? Inútiles.
Piénsalo por un segundo.
Podría hacer una prueba dividida entre dos formularios emergentes de suscripción. Uno de ellos podría ser mi habitual "Únete a mi lista de correo" y el otro podría decir "Ingresa tu correo electrónico y obtén $500".
Obviamente, la versión de $500 obtendrá más suscriptores.
Pero también tendrá una tasa de abandono masiva. La gente recuperará su dinero (siendo sincero) y luego se dará de baja. No tendrán ningún valor para mí en absoluto.
Y así fue con mis diversas pruebas divididas en mi blog. Me estaba enfocando tanto en ver números más grandes y más clics que olvidé medir las conversiones. Y ese es un problema muy grande porque desperdicia tiempo y dinero y puede hacer que pierdas muchas oportunidades de ganar.
Los objetivos y el seguimiento auténtico son clave
Lo que realmente vuelve a esto es establecer objetivos/resultados claros para tus pruebas divididas y asegurarte de que tienes un seguimiento auténtico para esos objetivos.
Esto es muy difícil cuando el producto que vendes no es tuyo. Necesitas poder hacer cosas como agregar un píxel de seguimiento a la página de ventas para ver qué tráfico se está convirtiendo en clientes, un problema bastante común para algunos productos de afiliados.
Entonces, ¿cuál es la respuesta?
¿Simpatía? No.
De hecho, creo que el punto de partida es empezar a pensar en lo que realmente quieres de las diversas actividades que haces en tu blog.
Por ejemplo, si estás tratando de obtener más suscriptores de correo electrónico, entonces quieres pensar para qué los quieres realmente. Por ejemplo, podrías tener 100,000 personas en tu lista pero:
- ¿Tienes buenas tasas de apertura?
¿Cuántos de esos 100,000 suscriptores están abriendo tus correos electrónicos? - ¿Están interactuando?
De las personas que sí abren esos correos electrónicos, ¿cuántas personas interactúan con tu contenido o lo que sea que estés publicando? - ¿Se están dando de baja o marcándote?
Peor que no abrir, ¿se están dando de baja de tu lista o marcándote como spam? - ¿Están comprando?
Por último, ¿cómo les va a esos suscriptores de correo electrónico cuando se trata de comprar tus productos o lo que sea que estés promocionando?
Una vez que hayas descubierto lo que realmente quieres lograr (objetivos), necesitas encontrar una forma real de rastrear esas cosas.
En tu software de email marketing, podrías hacerlo segmentando tus listas según el formulario de registro que utilizaron. Por supuesto, eso también es problemático porque otros factores como tu envío, la hora del día, la oferta, etc., también afectarán los resultados.
Si es una página de destino, entonces puedes usar Visual Website Optimizer para crear dos versiones de la misma página y ver cuál funciona mejor. De nuevo, esto solo es realmente útil si puedes rastrear a las personas hasta la página de registro final.
¿Piensas en números o en conversiones?
Me interesaría mucho saber cuántos Tyrant Troops piensan en los números que están obteniendo, o cuántas conversiones están generando esos números. ¿Cuántos de ustedes están rastreando y midiendo conversiones en su blog? Si tienen alguna idea o herramienta, por favor déjenme un comentario.
© Fotógrafo: Igordutina | Agencia: Dreamstime.com
Soy nuevo en las pruebas A/B, aunque planeo probarlas más adelante esta semana enviando 2 correos diferentes para mi próxima publicación de blog.
Sin embargo, he notado que obtengo muchas más aperturas y clics en las publicaciones de blog que tienen títulos de cebo de clics, lo que parece indicar que muchos de mis suscriptores son solo lectores ocasionales y no visitan mi blog a menos que algo les llame la atención.
¿No sé qué tan normal es esto o si es un problema de alguna manera? ¿Quizás puedas ofrecer una perspectiva sobre esto, Ramsay?
Además, ¿hay alguna forma posible de hacer pruebas A/B para dar a mis lectores instrucciones al final de un artículo para que comenten o compartan? Obviamente no a través de Aweber, sino por otro método? Pedirles que compartan parece funcionar... pero no sé si de todos modos compartirían... o si eso disuade a la gente de hacerlo. (¿parece necesitado?)
Gracias.
Hola Jamie.
¿A qué te refieres con títulos de cebo de clics? ¿Como cambiar el título principal para que sea más parecido a "BuzzFeed"?
Buena pregunta sobre la última. Pido compartir ocasionalmente, pero lo limito a una corazonada cuando he creado algo realmente bueno, o la comunidad ha estado involucrada.
Por ejemplo, un artículo reciente que escribí tenía el título '7 reglas estúpidas de la vida a las que deberías dejar de prestar atención', que había cambiado de mi borrador de título '7 formas de desafiar la conformidad'. Así que cambié el título y los subtítulos a algo más llamativo.
Lo mismo, solo que demasiado dramático para captar la atención de la gente.
Supongo que podría haber usado ambos títulos en el encabezado del correo electrónico de Aweber para rastrear cómo convierte cada título.
Sí, a veces hago eso, pruebo dos títulos diferentes. El problema entonces es evaluar quién hizo clic y luego quién se involucró más...
Gran punto. Esto es algo en lo que nunca habría pensado en mi etapa actual de blogging. ¡Gracias, Ramsay!
Espero que ayude, Kevin. Gracias por dejar un comentario. Lo aprecio.
Definitivamente ayuda. He tenido conversiones terribles con mi formulario de suscripción y no he hecho ningún esfuerzo por averiguar por qué. Esto ha despertado el deseo de investigar y empezar a pensar en lo que no estaba haciendo por mis suscriptores. Además, usas Aweber, que requiere que el usuario confirme su suscripción antes de que realmente se agregue a tu lista. Yo elegí un servicio que específicamente no hace esto, ya que estaba obteniendo resultados terribles en el seguimiento, la gente no confirmaba sus suscripciones. ¿Podría esto realmente perjudicarme a largo plazo?
Creo que podría afectar tus tasas de entregabilidad. No estoy 100% seguro. Sin embargo, definitivamente quieres que las personas en tu lista quieran estar allí.
Eché un vistazo rápido a tu sitio, ¿realmente no veo el formulario de suscripción...?
Esa es otra cosa... Mi formulario también está solo en un cuadro de diálogo modal en la segunda página visitada. No quería parecer insistente o desesperado, así que no lo puse en la primera página visitada. ¿Es una mala práctica? :)
¡Ponlo en la página principal, Kev! :)
En la parte superior de tu barra lateral. Y considera una página dedicada en tu menú donde hables sobre cómo las personas pueden suscribirse y los beneficios que obtendrán de ello.
Formulario – ¡el autocorrector ataca de nuevo!
¡Excelentes consejos! ¡Eres una mina de oro! ¡Gracias, Ramsay!
Kevin,
Uso Aweber y he DESACTIVADO la función de confirmar suscripción – mis suscriptores son dirigidos directamente a mi página de venta adicional y empiezan a recibir mis correos electrónicos.
Sin embargo, después de un tiempo, volveré a activar la 'confirmación' para ver si los suscriptores son más participativos o no.
¡Solo quería que la gente lo supiera!
Gracias,
Claire
¿Pensé que estaba en la política de AWeber que tenías que tener eso activado?
Esto es lo que dicen en la configuración del formulario web:
"Si lo prefieres, puedes deshabilitar la Confirmación de Suscripción para las personas que se registran usando un formulario web que creas y colocas en tu sitio.
Sin embargo, te recomendamos encarecidamente que utilices la Confirmación de Suscripción para tus formularios web."
Pero sigue siendo tu elección.
Claire
Hola,
Acabo de empezar a rastrear y uso AdTrackzGold. Este es un gran software porque pongo un nuevo código de seguimiento en cada una de mis promociones (oculto) y rastrea:
Campañas, Clics Brutos, Clics Únicos, Acciones (registros), Ventas, CPC Promedio, CPA, CPS, Costo, Ingresos, Ganancia, R.O.I.
Así que de un vistazo puedo ver cuántas personas ven mi página de captura, cuántas se suscribieron y cuántas compraron mi venta adicional.
Si pago por publicidad, me dice mi ROI y puedo ver si vale la pena seguir con ese método de publicidad o no.
Todavía no he hecho ninguna prueba dividida, pero lo haré pronto (también tiene una sección de prueba dividida en AdTrackzGold)
Gracias,
Claire
¡Bien hecho Claire! ¿Alguna idea sobre cómo rastrear un producto donde no eres el propietario de la página de confirmación?
Bueno, ese es el problema, ¿no?
AdTrackzGold tiene una función para rastrear clics de afiliados, acciones y ventas, pero el comerciante tiene que poner tu código en su página de agradecimiento (¡como si eso fuera a suceder!)
Claire
Me lo han ofrecido algunos de los míos, pero no todos. ¡Estoy seguro de que hay una manera, solo que es complicada!
¡Eso suena increíble! Estoy guardando ese servicio en marcadores. 🙂
Kevin,
Ni siquiera es un servicio, es un pago único de $67 por la versión del Plugin de WP (no tengo esta ya que compré la mía hace años, tengo el script).
Gracias,
Claire
Oh, genial. Definitivamente invertiré en eso en el futuro.
No soy un gran fanático de las pruebas divididas, principalmente porque es una tarea complicada de hacer, pero seguramente puede generar mucho dinero extra para el negocio, si se hace bien.
Señalas un gran punto en este artículo: que al aumentar tu tasa de clics, no necesariamente ganas más dinero, porque tal vez el anuncio atrajo a la audiencia equivocada.
Otros ejemplos serían al hacer pruebas divididas de una página de captura. Una página de captura – A con una tasa de conversión más alta podría generarte menos ventas que una página de captura – B con una tasa de conversión más baja. Esto puede suceder, porque la página B estaba pre-vendiendo y la conversión naturalmente bajó, pero al final podría generar más dinero.
Entonces, tienes que seguir el resultado final (dinero en el banco) para encontrar a los verdaderos ganadores.
Sí, bien dicho Liudas. Gracias por comentar.
No he hecho pruebas A/B, pero encuentro un par de cosas útiles sobre otros temas que mencionaste:
1. Para mantener a mi audiencia comprometida y asegurarme de que no estoy arrastrando peso muerto, depuro mis listas cada 3 meses. Depuro para ver quién NO abre los correos electrónicos regularmente y les envío un correo electrónico del tipo "Ojalá no te vayas" con una oferta para que se comprometan (hay un incentivo). Algunos volverán a estar activos, incluso si no aprovechan el incentivo, mientras que otros, si no responden, se eliminan.
2. La parte más extraña que encontré es que obtengo más participación de mi audiencia a través de correos electrónicos (como si realmente no supieran dejar comentarios, aunque los educo constantemente sobre esto) y en Facebook. Sin embargo, a pesar de eso, mi audiencia todavía compra mis productos. Al final del día, supongo que eso es lo que más importa para un blogger.
Entonces, para mí, las conversiones son mucho más importantes que los números. Si solo me aferrara a los números, mi lista de correo electrónico sería el doble de grande, pero prefiero tener una audiencia activa más pequeña que una audiencia más grande y que no responde.
Hola Elena.
Gracias por el gran comentario.
Yo también intento mantener mi lista reducida. Normalmente justo por debajo de la marca de 10,000. ¡Ayuda a ahorrar tarifas también!
¿Qué dirías que ha ayudado más a tus ventas?
Sí, las tarifas pueden ser un problema, por eso estoy tratando de mantener mi lista lo más "viva" y activa posible. Me estoy acercando a la marca de 10K, así que no cargar con peso muerto es clave, sin duda. De hecho, pronto volveré a editar mi campaña de goteo para mantener a mis lectores aún más comprometidos.
En cuanto a las ventas, yo lo llamo “enamorar al cliente”. Me aseguro de hablar con mis lectores cuando dejan comentarios, me envían correos electrónicos o usan las redes sociales para interactuar (muy parecido a lo que haces aquí). Algunos compran uno de mis productos o ebooks de inmediato, mientras que otros (“observadores”) se toman su tiempo para ver si soy una persona real y si cumplo lo que prometo. Al final, se convierten en los clientes más leales. Nunca prometo de más y siempre entrego más de lo prometido, y mantengo la publicidad tradicional al mínimo.
Además, saber cuándo ofrecer ciertos productos ha sido clave para mí. Si bien ofrezco servicios, también ofrezco ebooks. El principio de año suele ser la temporada del "Ayuno de Daniel" y ahora la "Cuaresma", así que aprovecho al máximo y ofrezco un ebook además del contenido gratuito que ofrezco.
Es verdad. Yo mismo nunca he sido un gran fanático de las pruebas A/B. Claro que ayuda a obtener mejores respuestas de apertura; pero también he visto tasas de cancelación de suscripción más altas con algunos de nuestros clientes que dependen constantemente de las pruebas.
Interesante. ¿Qué tipo de listas de correo?
Bueno… de memoria, un cliente una vez dirigió su base de datos de correos electrónicos con la 'línea de asunto ganadora' de su prueba A/B. La línea de asunto era bastante engañosa en comparación con el contenido exacto. Resultado: demasiadas bajas y quejas de spam. Un precio bastante alto por mejores tasas de apertura.
Vaya. Fascinante.
Hola Ramsey
Artículo bastante interesante; personalmente, no soy un gran fanático de las pruebas A/B.
No digo que no se haga o que no sea una herramienta muy útil, pero personalmente solo pruebo cosas como titulares y algunos formatos básicos de diseño; tiene su arte y su ciencia, y siento que a veces se le ha dado demasiado tiempo al testing en los círculos de marketing en línea.
Puede tener resultados drásticos y también puede tener resultados inesperados o negativos; siento que es más importante apegarse a los principios básicos probados que mejor te funcionen y luego, de vez en cuando, decidiendo primero cuáles son tus objetivos y luego probando tus resultados.
Todo lo que puedo decir es que nunca he tenido diferencias masivas entre ninguna de mis pruebas A/B; claro, es bueno para optimizar, pero para cambios grandes hay mejores cosas en las que invertir tu tiempo en otros lugares.
Paul
Hola Peul. 🙂
Sí, estoy empezando a estar de acuerdo con eso. Creo que tal vez deba limitarse a plataformas puramente de ventas como las páginas de destino, donde las pequeñas diferencias pueden ser enormes y se rastrean fácilmente.
Es genial que estés de acuerdo 😀 – es una de esas cosas de las que se habla una y otra vez en los círculos de marketing, pero puedo ver por qué; a la gente le encanta escuchar sobre datos, pruebas, cambios y resultados.
Pero, siendo realistas, conocer realmente a tus clientes te ayudará a aumentar las conversiones, ya que producirás recursos más útiles en un formato que les guste, entregados de una manera que no les resulte objetable y que, de hecho, aprecien.
Estoy de acuerdo sobre las páginas de destino y las páginas de ventas con un alto volumen de tráfico, ya que los pequeños cambios incrementales generan resultados consistentes. Tengo que decir que ese tipo de páginas deben abordarse de manera metódica, lo que requiere planificación, objetivos claros y probablemente cifras de tráfico bastante altas.
Gracias, buenos consejos.
Realmente quiero probar las pruebas A/B alguna vez en mi sitio web, pero no sé realmente qué espero y por dónde empezar. 🙁
Empieza con tus formularios de opt-in.
Gran artículo; ahora estoy haciendo pruebas divididas con mi programa de correo electrónico, y esto me dio algunas formas nuevas de ver los datos. Algo que realmente me llamó la atención fue que he estado rastreando las bajas y la participación, ¡pero las he estado viendo de la manera incorrecta! Voy a hacer algunos cambios en mis métricas de evaluación para observar las tasas relativas de participación y bajas. Pensaría que necesito comparar esos números con el número total de aperturas para tener la mejor idea de lo que está sucediendo, ¿sugerirías alguna otra forma de utilizar esos datos? ¡Gracias como siempre por hacerme pensar!
Esa es una muy buena pregunta. Tiendo a no preocuparme demasiado por las bajas de suscripción; recibo entre 30 y 50 por cada correo electrónico que envío. Creo que es mejor que te marquen como spam. Aunque no estoy seguro de cómo sacar más provecho de los datos.
¿Alguien más está teniendo problemas con que las imágenes de este blog carguen?
Estoy tratando de averiguar si es un problema de mi lado o si
es el blog. Cualquier comentario sería muy apreciado.