Cum să-ți dezvolți afacerea ca unul dintre cei mai buni fotografi de nuntă din Australia

James Field este unul dintre cei mai buni fotografi de nuntă din Australia, fiind, de asemenea, genial în „afacerea” fotografiei (deși nu ar recunoaște niciodată).

Este, de asemenea, prietenul meu foarte bun.

L-am rugat să fie al doilea participant la Tyrades – unde intervievez oameni de succes care NU sunt în spațiul de blogging sau marketing online – și el a acceptat cu amabilitate.

Acest interviu este plin de informații practice și greu câștigate, care se aplică oricărei afaceri. Am fost absolut uimit de unele dintre perspectivele de marketing care au ieșit din acest interviu. Veți vedea:

• Cum a trecut de la fotograf part-time la proprietar de afacere full-time, cu angajați și inițiative antreprenoriale pe lângă.
• Cum „vinde” pachetele sale de fotografie de nuntă și rămâne rezervat aproape în fiecare weekend al anului, cu luni înainte.
• Ce trăsături, sfaturi și metode îl fac atât de de succes în creșterea unei baze de clienți și atragerea de noi afaceri.

Vino să vezi. Știu că vei găsi niște perle.

Î. Ca mulți freelanceri, aveai un job „real” și făceai fotografie part-time. Cum ai făcut tranziția la full-time și cum a fost?

Am fost super norocos că jobul full-time (design de produs) pe care îl aveam era în mare parte bazat pe proiecte, așa că am putut să aranjez lucrurile astfel încât să pot încetini unul pe măsură ce îl creșteam pe celălalt. Au fost cam 12 luni destul de intense și a fost foarte dificil să-mi mențin proiectele în aer și să lucrez la afacerea mea în fiecare minut liber. Treptat, am preluat din ce în ce mai puține proiecte, în timp ce fotografia creștea.

Mă bucur că nu a trebuit niciodată să „sar din barcă” dintr-o carieră stabilă într-un necunoscut. Până când am luat decizia de a schimba, fotografia era deja mai sigură și mai profitabilă decât designul.

Î. Recomandările reprezintă o parte uriașă a afacerii tale – în special miresele care vorbesc între ele. Te bazezi doar pe fotografia de calitate pentru a vorbi sau există și alte lucruri pe care le faci pentru a crește acest „din gură în gură”?

Ai dreptate – miresele care vorbesc între ele este sursa a 90% din munca mea. Orașul în care locuiesc nu este mare (puțin peste un milion de oameni), dar este ca un orășel de provincie unde toată lumea pare să se cunoască. Rețelele mele de recomandări funcționează în prezent foarte bine, fără vina mea.

Nu mă străduiesc să încurajez miresele să împărtășească vestea. Ar trebui. Nu ofer programe de recomandare, deși din când în când trimit cadouri unor foste mirese care îmi aduc mult de lucru. Nu pun filigran pe imagini, dar asta nu îi împiedică pe oameni să afle de mine de la cei care văd munca mea pe Facebook. (Dacă cineva vrea să știe ce fotograf a realizat nunta prietenului prietenului lor, din experiența mea, vor întreba!)

Revenind însă la întrebarea ta, cred că calitatea fotografiilor în sine este doar o mică parte din unde provin (recomandările mele de la) nunți. Dacă un cuplu plătește un fotograf de nuntă o sumă considerabilă, se așteaptă ca fotografiile să fie bune. Majoritatea recomandărilor mele vin din înțelegerea nevoilor clienților și oferirea unui serviciu peste așteptări.

De exemplu, îmi ofer expertiza de nuntă oriunde este necesară (la urma urmei, am realizat mai multe nunți decât oricine din gașca miresei!), ajutând-o pe mireasă să se relaxeze când ceva nu merge bine, cusându-i voalul rupt (cu trusa mea de urgență pentru cusut pe care o aduc mereu) și fiind singurul din încăpere care poate prinde cu succes floarea mirelui sau poate lega un nod Windsor dublu decent.

Ca parte din asta, este extrem de important să pot sta cu băieții dimineața și să beau o bere cu ei, și să fiu sensibil la fetele care s-ar putea să nu vrea să li se facă o fotografie la ora 8 dimineața, înainte de cafea, machiaj sau coafură. Petrec mult mai mult timp analizând dinamica și starea de spirit a grupului, aflând pe cine dintre nași ceilalți le place să ia peste picior etc., și cum să mă integrez cel mai bine. Oricine, cu suficientă practică, poate face fotografii frumoase, dar nu oricine se poate integra în orice grup cu care se întâmplă să fie în ziua respectivă.

Până când plec de la recepție la miezul nopții, înainte ca mireasa să fi văzut o singură fotografie, tot grupul de mireasă (și invitații) este convins că sunt un fotograf uimitor. În acea etapă, nu mai are legătură cu modul în care ies fotografiile mele, ci cu modul în care îi fac să se simtă în ziua respectivă. În mod surprinzător, acestea sunt lucrurile pe care oamenii și le amintesc.

Concluzia lui Ramsay: Aceasta este esența brandingului. „Produsul” tău nu este doar lucrul fizic pe care îl vinzi sau îl promovezi. Este aspectul, senzația, serviciul și întreaga experiență din jurul său. James înțelege cu adevărat piața sa și, mai important, că ei plătesc pentru mai mult decât doar fotografiile.

Î. Aveți o cameră drăguță unde stați și discutați cu potențiali clienți. Aceasta mi se pare o idee destul de unică. Cum funcționează și aveți sfaturi pe care le-ați observat că ajută la „încheierea afacerii”?

Acest lucru apare din necesitate, lucrând de acasă și neavând un birou/studio unde să ne întâlnim. Servește și ca sufragerie, dar pentru beneficii fiscale, trebuie să arate suficient de „de afaceri” încât să o pot revendica drept spațiu de afaceri și, prin urmare, să plătesc mai puțină dobândă la creditul ipotecar la sfârșitul zilei. 🙂

Îmi place să mă întâlnesc cu clienții într-un spațiu personal. Le oferă o senzație foarte bună despre cine sunt și despre ce este vorba. Încheierea afacerilor mele provine în mare parte din relația bună cu clienții mei, mai degrabă decât din abilitățile mele fotografice. Trebuie să le arăt în cel mai scurt timp posibil că sunt un tip relaxat și că va fi distractiv să fiu prin preajmă în una dintre cele mai mari zile din viața lor. La urma urmei, cine vrea să-și petreacă toată ziua nunții cu un străin stângaci?

AȘA CĂ… în primul rând – trebuie să pun un băutură în mâinile clienților când intră. Și prin băutură nu mă refer la apă, ceai negru plictisitor sau cafea obișnuită. Acest lucru este atât de important. A avea un cuplu așezat acolo sorbind apă se simte ca o întâlnire de afaceri, dar când toți trecem printr-o sticlă de roșu împreună, o oală de ceai de nișă sau o cafea adevărată (fac cafea bună), se simte mult mai mult ca prieteni care se distrează.

Așa cum ai spus, am o cameră drăguță, cu o priveliște frumoasă asupra văii – din nou, asta vorbește destul de puternic despre tipul de persoană care sunt. Iubesc natura, frumusețea naturală și mobilierul australian din anii '70, bine restaurat. Este destul de comun ca cineva să comenteze despre un aspect al decorului, casei, amenajării etc.

An instagram I took while working in James’s meeting room. What a view!

Un lucru pe care l-am descoperit este că este important să știi suficient despre o varietate largă de lucruri, astfel încât să poți sta cu un străin complet și să pui întrebări inteligente despre lucrurile care le plac și în care sunt experimentați – o modalitate excelentă de a sparge gheața și de a forma rapid legături. Oamenilor le place să vorbească despre lucrurile în care sunt experți și tu nu. În cazul meu, este și o modalitate bună de a nivela terenul de joc.

În ceea ce privește încheierea afacerii, nu folosesc nicio tehnică de presiune. Le spun cuplurilor câte nunți filmez pe an sau câte filmez în mod normal în luna în care se căsătoresc și (din moment ce sunt rezervat în fiecare sâmbătă în lunile non-iarnă) acest lucru le oferă, în general, suficient stimulent pentru a rezerva rapid dacă le plac.

Acest lucru s-ar putea să nu fie deosebit de util pentru cititorii dvs., deoarece este o situație destul de unică, dar aproximativ 9 din 10 cupluri care ajung în sufrageria mea mă angajează. Cred că o mare parte din acest lucru se datorează faptului că am o descriere detaliată a ceea ce fac pe site-ul meu, astfel încât, înainte ca cuplurile să mă întâlnească, au o idee destul de bună că sunt ceea ce caută. Cu siguranță ajută la minimizarea timpului pierdut din partea mea și a lor, știind că mă încadrez în bugetul lor înainte de a ajunge la ușa mea.

Concluzia lui Ramsay: James folosește o formă blândă de raritate/sensibilitate la timp pentru a se asigura că rezervările au loc, aducând în mod deliberat în discuție cât de ocupat este. Aceasta este, de asemenea, o modalitate foarte practică de a folosi dovada socială. Rețineți că prezența sa web acționează ca o pagină de pre-vânzare pentru aceste întâlniri, ceea ce este o modalitate foarte puternică prin care un blog vă poate aduce mai mulți clienți.

Î. Acum v-ați extins într-un fel de flux de venit pasiv cu compania dvs. de cabine foto. Ce v-a determinat să faceți acest lucru și a fost greu să vă extindeți într-un domeniu nou?

Aceasta a fost o oportunitate care a evoluat din ceva ce am pus la punct acum 10 ani pentru petrecerea mea de ziua de 21 de ani. Era practic o cameră pe un trepied, conectată la un monitor CRT vechi și o telecomandă incomodă cu fir, pentru a permite oamenilor să-și facă singuri fotografii. A fost un succes atât de mare încât, ani mai târziu, am oferit o versiune mai rafinată unora dintre clienții mei de nunți. Până atunci văzusem multe cabine tradiționale închise și mi-am dat seama că designul deschis al produsului meu avea un avantaj real la evenimente precum recepțiile, unde toată lumea se cunoaște și alcoolul curge. Poate din cauza background-ului meu în design de produs, nu m-am putut abține să nu-i aduc îmbunătățiri. Acum a trecut prin atâtea iterații de design încât am pierdut șirul.

Similar cu afacerea mea de fotografie, partea de cabine foto s-a întâmplat foarte organic.

Cererea a crescut pe măsură ce am mărit funcționalitatea produsului. Cam doi ani mai târziu, am cinci pentru a ține pasul cu cererea. Deci nu, extinderea a fost destul de simplă și oarecum neintenționată! Am fost super norocos că soția mea are experiență în marketing și copywriting. Fără ea, compania mea de photobooth ar fi o bestie complet diferită. Am reușit să ne poziționăm ca una dintre companiile de photobooth de top din orașul nostru, cu mulți concurenți care percep 1/3 din preț, dar tot primim suficiente rezervări.

Sunt un pic visător – scuip tot felul de idei, iar soția mea pune întrebările strategice, astfel încât să putem alege mai eficient care dintre ideile nebunești au merit și care sunt mai bine lăsate doar ca idei.

Concluzia lui Ramsay: Acesta este unul dintre cele mai populare afaceri de photobooth din Adelaide. Este ridicol cât de mult le place oamenilor și o dovadă a importanței construirii unui produs de calitate. Vă încurajez cu tărie să verificați site-ul web, deoarece este una dintre cele mai bune pagini/videoclipuri de vânzare pe care le veți întâlni vreodată. Sea (soția lui James) a făcut o treabă incredibilă la el. Nu poți viziona videoclipul fără să zâmbești.

Î. Acum aveți câțiva angajați. Cum ați știut că aveți nevoie de ei și aveți vreun sfat despre când/pe cine să angajați?

Acum câțiva ani, relațiile mele se deteriorau. Munceam atât de mult în afacerile mele, încât multe lucruri erau lăsate în urmă. Munceam 70 de ore pe săptămână și nu vedeam prieteni, partenerul meu, etc. Când partenerul meu și cu mine ne întâlneam, uneori adormeam la jumătatea propoziției, eram atât de obosit.

Aș fi vrut să-mi fi angajat primul angajat mai devreme.

Sunt un control freak, iar angajarea oamenilor este o bătaie de cap. Le ia vârste să fie instruiți și în acel timp atât tu, cât și ei sunteți super neproductivi, așa că te trage și mai mult înapoi. Cu toate acestea, după aproximativ 6 luni, am simțit cu adevărat povara ridicată. Persoanele care urmau cursuri universitare mai ușoare sau persoanele cu joburi flexibile, cum ar fi ospitalitatea, au fost o potrivire bună. Dacă aveam vreodată joburi mari pe drum, le puteam spune că am nevoie de ele pentru un anumit timp, altfel amândoi aveam o idee bună despre ce muncă trebuia făcută. Primul meu angajat venea și pleca câteva zile pe săptămână și, în timp, se descurca singur.

Mai întâi caut abilități și caracteristici care sunt un atu pentru cineva ca mine – să fie autonom, să aibă o etică de muncă decentă și să fie o persoană plăcută. Lucruri precum ochiul pentru detalii, cunoașterea unor pachete software specifice și aprecierea pentru fotografie pot fi învățate atât de ușor în comparație cu primele. Dați-mi o persoană entuziastă, muncitoare și plăcută, iar eu o pot învăța restul.

Cât despre când să angajezi – aș face-o înainte să crezi că ai nevoie. Chiar dacă nu lucrezi 70 de ore pe săptămână în afacerea ta, un angajat care să te ajute să împarți sarcina poate fi un dar ceresc. Relațiile tale sunt atât de importante. Banii, în comparație, sunt mult mai puțin importanți. Fiecare zi din viața ta este prețioasă. De asemenea, cred că afacerea mea este prețioasă (deși puțin mai puțin). Să lucrezi *în* afacerea mea, făcând munca grea pe care o pot învăța pe altcineva să o facă, este mult mai puțin important decât să petreci timp lucrând *la* afacerea mea. Mă bucur cu adevărat de această latură a lucrurilor, iar când sunt prea ocupat să procesez fotografii, să răspund la e-mailuri etc., afacerea mea poate stagna și încep să o resimt.

Concluzia lui Ramsay: Prioritizarea familiei în fața afacerii înseamnă adesea renunțarea la o parte din controlul asupra lucrurilor de zi cu zi. Acesta este unul dintre motivele pentru care susțin externalizarea atât de des pentru bloggeri. Așa cum spune James, fă-o devreme.

Î. Cum ajută media online afacerea ta? Este ceva ce folosești în mod regulat sau consideri că clienții cer?

Iubesc conținutul video. Am câteva videoclipuri cu mine vorbind pe site-ul meu, care oferă o imagine destul de bună a personalității mele și descriu serviciile mele în mai puțin de două minute. Este de aur. Mai puțini oameni citesc text decât mi-aș dori, dar din statisticile de pe site-ul meu, majoritatea oamenilor sunt destul de fericiți să vizioneze un videoclip scurt. Este suficient pentru a oferi oamenilor o idee că merită să ducă lucrurile la nivelul următor prin întâlnirea cu mine.

Video-ul este folosit într-un mod foarte diferit pe site-ul nostru de photobooth. Avem un videoclip care face o treabă grozavă în a arăta oamenilor cât de distractive sunt cabinele noastre, dar nu le arată nimic despre cum funcționează, cum arată etc. Ambele videoclipuri au obiective foarte specifice, iar fiecare cadru este proiectat pentru a fi de impact pentru a atinge acele obiective.

A durat aproape jumătate de zi pentru a filma videoclipul de două minute cu capul vorbitor de pe site-ul meu. Textul a fost, de asemenea, meticulos scris – nu sunt bun la a sta în fața unei camere și a transmite toate punctele mele în două minute. În timp ce sunt bun la a vorbi despre aceleași lucruri în persoană, durează mai mult, iar cineva care vizionează un videoclip online nu s-a angajat să petreacă acel timp cu mine. Acest lucru duce frumos la următoarea întrebare.

Concluzia lui Ramsay: Am adăugat videoclipuri pe paginile mele Despre și Începe un Blog Nou în ultima lună. Deși nu sunt nici pe departe la calitatea lucrurilor pe care le face James, văd rezultate masive, cum ar fi mai multe vânzări și timp petrecut pe site. Încercați să folosiți video-ul din ce în ce mai mult oriunde doriți să construiți încredere.

Î. Care ar fi sfatul tău principal pentru cineva care lucrează pe cont propriu și dorește cu adevărat să se concentreze pe creșterea afacerii sale la un nivel sustenabil și profitabil?

Câteva aici, scuze.

Vorbește cu cineva care este bun la marketing. Cei buni știu mult mai multe decât tine. Obișnuiam să cred că marketingul este doar bun simț și idei bune, dar după ce am petrecut mult timp cu cineva care se ține la curent cu jurnalele revizuite de colegi și cercetările actuale, am învățat că modul în care funcționează lucrurile în lumea reală este adesea diferit de cum te-ai aștepta. Adunați-vă și stabiliți strategic ce mesaj încercați să transmiteți, apoi stabiliți cum să livrați acel mesaj cu fiecare bucată de text, fotografie, video etc. care alcătuiește prezența dvs. online.

Angajează un copywriter. Cei buni valorează greutatea lor în aur. Scump, dar merită din plin.

Concentrează-te pe serviciul clienți și pe crearea unei experiențe extraordinare pentru clienții tăi. Gândește-te cum să depășești așteptările în fiecare etapă a procesului de tranzacție. Felul în care tu sau serviciul tău îi faci pe cineva să se simtă este ceea ce își amintesc, nu prețul și, posibil, nici măcar produsul sau serviciul în sine.

Concluzia lui Ramsay: Amintiți-vă că depășirea așteptărilor pe internet înseamnă, de asemenea, lucruri precum o temă WordPress responsive frumoasă, un site cu încărcare rapidă etc. Înseamnă, de asemenea, să vă luați site-ul web/blogul în serios și să obțineți ajutor profesional pentru lucruri precum fotografii, videoclipuri, design și orice altceva nu puteți stăpâni.

Ai întrebări sau concluzii?

Există o mulțime de informații de digerat aici, indiferent de domeniul tău de activitate. M-ar interesa foarte mult să știu dacă ai vreo concluzie importantă pentru blog sau site – ceva la care nu te-ai fi gândit înainte.

Sau, dacă ai o întrebare pentru James, te rog să lași un comentariu mai jos și voi încerca să îl conving să vină să răspundă.