Cómo hacer crecer su negocio como uno de los mejores fotógrafos de bodas de Australia

James Field es uno de los mejores fotógrafos de bodas de Australia, además de ser brillante en el "negocio" de la fotografía (aunque él nunca lo admitiría).

También es mi muy buen amigo.

Le pedí que fuera nuestro segundo participante de Tyrades, donde entrevisto a personas exitosas que NO están en el espacio de blogs o marketing en línea, y amablemente aceptó.

Esta entrevista está repleta de información práctica y ganada con esfuerzo que se aplica a cualquier negocio. Me quedé absolutamente asombrado por algunas de las ideas de marketing que surgieron de esta. Verás:

• Cómo pasó de ser fotógrafo a tiempo parcial a propietario de negocio a tiempo completo con personal y emprendimientos empresariales al margen.
• Cómo "vende" sus paquetes de fotografía de bodas y se mantiene reservado casi todos los fines de semana del año, con meses de antelación.
• Qué rasgos, consejos y métodos lo hacen tan exitoso para hacer crecer una base de clientes y atraer nuevos negocios.

Ven a verlo. Sé que encontrarás algunas joyas.

P. Como muchas personas autónomas, solías tener un trabajo "real" y hacer fotografía a tiempo parcial. ¿Cómo diste el salto a tiempo completo y cómo fue eso?

Tuve mucha suerte de que el trabajo a tiempo completo (diseño de producto) que tenía se basaba en gran medida en proyectos, por lo que pude organizar las cosas de manera que pudiera reducir uno a medida que aumentaba el otro. Fueron unos 12 meses bastante intensos, y fue muy desafiante mantener mis proyectos en marcha y trabajar en mi negocio en cada minuto libre. Gradualmente, asumí menos y menos proyectos mientras la fotografía crecía.

Me alegro de no haber tenido que "saltar del barco" de una carrera estable a lo desconocido. Para cuando tomé la decisión de cambiar, la fotografía ya era más segura y rentable que el diseño.

P. Las referencias son una parte enorme de tu negocio, especialmente las novias que hablan entre ellas. ¿Confías solo en la fotografía de calidad para que hable por sí sola o hay otras cosas que haces para que crezca ese boca a boca?

Tienes razón: las novias que hablan entre ellas es de donde proviene el 90% de mi trabajo. La ciudad en la que vivo no es enorme (poco más de un millón de personas), pero es como un pueblo grande donde todo el mundo parece conocer a todo el mundo. Mis redes de boca a boca están funcionando muy bien actualmente sin que sea culpa mía.

No me esfuerzo por animar a las novias a compartir el amor. Debería hacerlo. No ofrezco programas de referidos, aunque de vez en cuando envío regalos a novias pasadas que me refieren mucho trabajo. Nunca pongo marcas de agua en las imágenes, pero eso no impide que la gente se entere de mí por personas que ven mi trabajo en Facebook. (Si alguien quiere saber qué fotógrafo tomó la boda de su amigo de un amigo, ¡en mi experiencia, lo preguntarán!)

Volviendo a tu pregunta, creo que la calidad de las fotos en sí es solo una pequeña parte de dónde provienen mis referencias (de bodas). Si una pareja paga una suma considerable a un fotógrafo de bodas, esperan que las fotos sean buenas. La mayor parte de mi boca a boca proviene de comprender las necesidades de los clientes y ofrecer un servicio excepcional.

Por ejemplo, prestar mi experiencia en bodas donde sea necesario (después de todo, ¡he hecho más bodas que nadie en el cortejo nupcial!), ayudar a la novia a relajarse cuando algo sale mal, coser su velo roto (con mi kit de costura de emergencia que siempre traigo), y ser la única persona en la sala que puede colocar con éxito el prendedor del novio o hacer un nudo Windsor doble decente.

Como parte de esto, es súper importante poder sentarme con los chicos por la mañana y compartir una cerveza con ellos, y ser sensible con las chicas que quizás no quieran que les tomen una foto a las 8 a.m. antes del café, maquillaje o peinado. Paso mucho más tiempo analizando la dinámica y el estado de ánimo del grupo, descubriendo a cuáles de los padrinos los demás les gusta molestar, etc., y cómo integrarme mejor. Cualquiera, con suficiente práctica, puede tomar fotos hermosas, pero no todos pueden integrarse en cualquier grupo con el que se encuentren ese día.

Para cuando me voy de la recepción a medianoche, antes de que la novia haya visto una sola foto, todo el cortejo nupcial (y los invitados) está convencido de que soy un fotógrafo increíble. En esa etapa, no tiene nada que ver con cómo salgan mis fotos, sino con cómo los hago sentir en el día. Sorprendentemente, eso es lo que la gente recuerda.

Conclusión de Ramsay: Esta es la esencia de la marca. Tu “producto” no es solo la cosa física que estás vendiendo o promocionando. Es la apariencia, la sensación, el servicio y toda la experiencia que lo rodea. James realmente entiende su mercado y, lo que es más importante, que están pagando por algo más que solo las fotos.

P. Tienes una pequeña sala agradable donde te sientas y charlas con clientes potenciales. Esto me parece una idea bastante única. ¿Cómo funciona y tienes algún consejo que hayas notado que ayude a “cerrar el trato”?

Esto surge de la necesidad de trabajar desde casa y no tener una oficina/estudio donde reunirse. Sirve como nuestra sala de estar, pero para beneficios fiscales, necesita verse lo suficientemente 'profesional' como para poder reclamarla como un espacio de negocios y, por lo tanto, pagar menos intereses en mi préstamo hipotecario al final del día. 🙂

Me encanta reunirme con clientes en un espacio personal. Les da una muy buena idea de quién soy y de qué se trata. El cierre de mis tratos proviene en gran medida de tener una buena relación con mis clientes, en lugar de mis habilidades fotográficas. Necesito mostrarles en el menor tiempo posible que soy un tipo relajado y que será divertido estar conmigo en uno de los días más importantes de sus vidas. Después de todo, ¿quién quiere pasar todo el día de su boda con un extraño incómodo?

ASÍ QUE… lo primero es lo primero: necesito poner una bebida en manos de los clientes cuando entren. Y por bebida no me refiero a agua, té negro aburrido o café promedio. Esto es tan importante. Tener a una pareja sentada allí bebiendo agua se siente como una reunión de negocios, pero cuando todos compartimos una botella de vino tinto, una tetera de té boutique o un café de verdad (hago buen café), se siente mucho más como amigos pasando el rato.

Como dijiste, tengo una pequeña sala agradable, con una bonita vista del valle; de nuevo, habla bastante fuerte sobre el tipo de persona que soy. Me encanta la naturaleza, la belleza natural y los muebles de diseño australiano de los años 70 bien restaurados. Es bastante común que alguien comente sobre algún aspecto del entorno, la casa, el mobiliario, etc.

An instagram I took while working in James’s meeting room. What a view!

Una cosa que he descubierto es que es importante saber lo suficiente sobre una gran variedad de cosas para poder sentarse con un completo desconocido y hacer preguntas inteligentes sobre cosas que disfrutan y en las que tienen experiencia; es una excelente manera de romper el hielo y formar vínculos rápidamente. A la gente le encanta hablar de cosas en las que son expertos y tú no. En mi caso, también es una buena manera de nivelar el campo de juego.

En cuanto a cerrar el trato, no utilizo ninguna técnica de presión. Sí le digo a las parejas cuántas bodas filmo al año o cuántas filmo normalmente en el mes en que se casan y (dado que me reservan todos los sábados de los meses que no son de invierno) generalmente les da suficiente incentivo para reservar rápidamente si les caigo bien.

Esto puede no ser particularmente útil para sus lectores, ya que es una situación un tanto única, pero aproximadamente 9 de cada 10 parejas que terminan en mi sala de estar me contratan. Creo que una gran parte de esto se debe a tener una descripción detallada de lo que hago en mi sitio web, por lo que antes de que las parejas se reúnan conmigo, tienen una buena idea de que soy lo que buscan. Definitivamente ayuda a minimizar el tiempo perdido de mi parte y de la suya saber que estoy dentro de su presupuesto antes de que lleguen a mi puerta.

Conclusión de Ramsay: James utiliza una forma sutil de escasez/sensibilidad al tiempo para asegurar que las reservas se realicen al mencionar deliberadamente lo ocupado que está. Esta es también una forma muy práctica de usar la prueba social. Tenga en cuenta que su presencia web actúa como una página de preventa para estas reuniones, lo que es una forma muy poderosa de que un blog te consiga más clientes.

P. Ahora se ha expandido a una especie de flujo de ingresos pasivos con su empresa de fotomatón. ¿Qué le impulsó a hacer esto y fue difícil expandirse a algo nuevo?

Esta fue una oportunidad que evolucionó de algo que armé hace 10 años para mi fiesta de 21 cumpleaños. Básicamente era una cámara en un trípode, conectada a un viejo monitor CRT y un incómodo control remoto con cable, para permitir que la gente se tomara fotos a sí misma. Fue un gran éxito que, años después, ofrecí una versión más refinada a algunos de mis clientes de bodas. Para entonces, había visto muchas cabinas cerradas tradicionales y me di cuenta de que el diseño al aire libre de mi producto tenía una ventaja real en eventos como recepciones donde todos se conocen y el alcohol fluye. Quizás por mi formación en diseño de productos, no podía evitar seguir mejorándolo. Ahora ha pasado por tantas iteraciones de diseño que he perdido la cuenta.

Similar a mi negocio de fotografía, el lado de las fotocabinas sucedió de manera muy orgánica.

La demanda aumentó a medida que aumenté la funcionalidad del producto. Aproximadamente dos años después, ahora tengo cinco para mantener el ritmo de la demanda. Así que no, expandirse ha sido bastante simple y algo no intencional. He tenido mucha suerte de que mi esposa tenga experiencia en marketing y redacción publicitaria. Sin ella, mi empresa de fotomatón sería una bestia completamente diferente. Hemos podido posicionarnos como una de las empresas de fotomatón de primer nivel en nuestra ciudad, con muchos competidores cobrando 1/3 del precio, pero todavía estamos recibiendo muchas contrataciones.

Soy un poco soñador: suelto todo tipo de ideas, y mi esposa hace las preguntas estratégicas para que podamos elegir de manera más efectiva cuáles de las ideas locas tienen mérito y cuáles es mejor dejarlas solo como ideas.

Lo que Ramsay aprendió: Este es uno de los negocios de fotomatón más populares de Adelaida. Es ridículo cuánto le gusta a la gente y un testimonio de la importancia de construir un producto de calidad. Te animo encarecidamente a que visites el sitio web porque es una de las mejores páginas/videos de ventas que encontrarás. Sea (la esposa de James) ha hecho un trabajo increíble en él. No puedes ver el video sin sonreír.

P. Ahora tienes algunos empleados. ¿Cómo supiste que los necesitabas y tienes algún consejo sobre cuándo/a quién contratar?

Hace años, mis relaciones se estaban tensando. Trabajaba tanto en mis negocios que muchas cosas se estaban quedando atrás. Trabajaba 70 horas a la semana y no veía amigos, mi pareja, etc. Cuando mi pareja y yo nos poníamos al día, a veces me quedaba dormido a mitad de frase de lo cansado que estaba.

Ojalá hubiera contratado a mi primer empleado antes.

Soy una persona controladora, y contratar gente es una lata. Tardan una eternidad en entrenar y en ese tiempo, tanto tú como ellos, son súper improductivos, así que te retrasa aún más. Sin embargo, después de unos 6 meses, realmente pude sentir el alivio. Las personas que toman cursos universitarios más ligeros, o personas con trabajos flexibles como hostelería, encajaron bien. Si alguna vez tenía trabajos grandes, podía decirles que los necesitaba por un tiempo específico, de lo contrario, ambos teníamos una buena idea de qué trabajo se necesitaba hacer. Mi primer empleado iba y venía unos días a la semana y se mantenía al tanto de las cosas por su propia voluntad después de un tiempo.

Primero busco habilidades y características que sean una ventaja para alguien como yo: ser autónomo, tener una ética de trabajo decente y ser agradable tener cerca. Cosas como tener buen ojo para el detalle, conocer paquetes de software específicos y tener apreciación por la fotografía se pueden enseñar muy fácilmente en comparación con las primeras. Dame una persona trabajadora, entusiasta y agradable de tener cerca, y yo le enseñaré el resto.

En cuanto a cuándo contratar, lo haría antes de que creas que lo necesitas. Incluso si no estás trabajando 70 horas a la semana en tu negocio, un empleado para ayudar a compartir la carga puede ser una bendición. Tus relaciones son muy importantes. El dinero, en comparación, es mucho menos importante. Cada día de tu vida es precioso. También creo que mi negocio es precioso (aunque un poco menos). Trabajar *en* mi negocio haciendo el trabajo pesado que puedo enseñar a alguien más a hacer, es mucho menos importante que pasar tiempo trabajando *en* mi negocio. Realmente disfruto este lado de las cosas, y cuando estoy demasiado ocupado procesando fotos, respondiendo correos electrónicos, etc., mi negocio puede estancarse y empiezo a resentirlo.

Lo que Ramsay aprendió: Priorizar a tu familia sobre tu negocio a menudo significa ceder cierto control de las cosas del día a día. Esta es una de las razones por las que abogo por la externalización tan a menudo para los bloggers. Como dice James, hazlo pronto.

¿Pregunta? ¿Cómo ayudan los medios en línea a tu negocio? ¿Es algo que usas regularmente o encuentras que los clientes lo exigen?

Me encanta el contenido de video. Tengo algunos videos de "talking head" en mi sitio que dan una muy buena impresión de mi personalidad y también describen mis servicios en menos de dos minutos. Es oro. Menos personas leen texto del que me gustaría, pero según las estadísticas de mi sitio, la mayoría de la gente está bastante contenta de ver un video corto. Es suficiente para que la gente tenga una idea de que vale la pena llevar las cosas al siguiente nivel reuniéndose conmigo.

El video se usa de una manera muy diferente en nuestro sitio web de fotomatón. Tenemos un video que hace un gran trabajo al mostrar a la gente lo divertidos que son nuestros fotomatones, pero no les muestra nada sobre cómo funcionan, cómo se ven, etc. Ambos videos tienen objetivos muy específicos, y cada toma está diseñada para ser contundente para lograr esos objetivos.

Tomó casi medio día filmar el video de dos minutos de "talking head" en mi sitio web. El texto también fue meticulosamente guionizado; no soy bueno sentándome frente a una cámara y exponiendo todos mis puntos en dos minutos. Si bien soy bueno hablando de las mismas cosas en persona, lleva más tiempo, y alguien que ve un video en línea no se ha comprometido a pasar ese tiempo conmigo. Esto nos lleva muy bien a la siguiente pregunta.

Lo que Ramsay aprendió: He agregado videos a mis páginas Acerca de y Iniciar un Blog Nuevo en el último mes. Si bien no están ni cerca de la calidad de lo que hace James, estoy viendo resultados masivos como más ventas y tiempo en el sitio. Intenta usar el video cada vez más en cualquier lugar donde quieras generar confianza.

P. ¿Cuál sería tu mejor consejo para alguien que trabaja por su cuenta y realmente quiere enfocarse en hacer crecer su negocio a un nivel sostenible y rentable?

Algunas aquí, lo siento.

Habla con alguien que sea bueno en marketing. Los buenos saben mucho más que tú. Solía pensar que el marketing era solo sentido común y buenas ideas, pero después de pasar mucho tiempo con alguien que se mantiene al día con las revistas revisadas por pares y la investigación actual, aprendí que la forma en que funcionan las cosas en el mundo real a menudo no es como esperarías. Reúnanse y definan estratégicamente qué mensaje intentan transmitir, y luego descubran cómo clavar ese mensaje en cada pieza de texto, foto, video, etc. que conforma su presencia en línea.

Contrata a un redactor publicitario. Los buenos valen su peso en oro. Caros, pero totalmente valen la pena.

Enfócate en el servicio al cliente y en crear una experiencia increíble para tus clientes. Descubre cómo superar las expectativas en cada etapa del proceso de transacción. Es cómo tú o tu servicio haces sentir a alguien lo que recuerdan, no el precio, y posiblemente ni siquiera el producto o servicio en sí.

Lo que Ramsay aprendió: Recuerda que superar las expectativas en Internet también significa cosas como un hermoso tema de WordPress adaptable, un sitio de carga rápida, etc. También significa tomar tu sitio web/blog en serio y obtener ayuda profesional para cosas como fotos, videos, diseño y cualquier cosa que no puedas dominar.

¿Tienes preguntas o conclusiones?

Hay mucha información para digerir aquí, sin importar en qué negocio te encuentres. Me interesaría mucho saber si tienes alguna conclusión importante para un blog o sitio web, algo en lo que no habías pensado antes.

O, si tienes una pregunta para James, por favor deja un comentario abajo e intentaré que venga a responder.